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Tecniche di vendita – I 5 modi di vendere

Se sei un venditore professionista devi conoscere le diverse tecniche di vendita e sapere come mescolarle e in quali circostanze utilizzarle. Stesso vale se hai una tua attività. Devi vendere. Anche se utilizzare tecniche di vendita non è il tuo campo. Perché dalle vendite dipende la sopravvivenza dell’attività.

Ma c’è un altro aspetto delle vendite che conta: vendere non è fondamentale solo per le aziende, ma anche per i clienti.

Essi infatti hanno dei desideri e dei problemi da risolvere. Il venditore non è altro che il ponte che fa incontrare i problemi dei clienti con le soluzioni che le aziende hanno immaginato.

Esistono diverse tecniche di vendita, ciascuna più adatta a una determinata situazione, ciascuna con un intento diverso, ciascuna che comporta uno specifico atteggiamento da parte tua. La migliore soluzione è spesso un misto, ma analizzarle singolarmente aiuta a capire i pro e i contro di ciascuna.

1. Vendita di relazione o “soft selling”

Questa tecnica di vendita si basa sulla ricerca di uno scambio di qualità tra te e il cliente piuttosto che sulle qualità tecniche di ciò che stai vendendo. Alla base ci dev’essere uno specifico modo di pensare che non ha come obiettivo primario vendere, ma aiutare il cliente. Il tuo ruolo dunque non è quello di venditore ma di “aiutante”.

Per ottenere fiducia, questa mentalità va dimostrata, per esempio ascoltando con rispetto, facendo in modo che il cliente sia al centro dell’attenzione e non tradendo mai la verità e l’etica professionale.

Perché questa tecnica di vendita funzioni devi avere grande rispetto per il cliente, perché la riuscita della transazione si basa sulla fiducia. Devi anche comprendere i bisogni e desideri reali dell’altra persona, lasciando da parte i tuoi. Quindi:

  • Dai al tuo cliente la possibilità di esprimere le sue preoccupazioni anziché minimizzarle.
  • Crea una ragione per costruire una relazione interpersonale.
  • Dai il tuo sincero consiglio sul da farsi.

I contro

Con il soft selling devi fare attenzione a non fare il passo più lungo della gamba. Questo metodo di vendita funziona solo se l’altra persona si fida di te, dunque instaurare un rapporto di rispetto, simpatia e fiducia dev’essere la tua priorità. La fiducia viene ancora prima dell’esigenza di chiudere la vendita.

Vendere creando un rapporto personale con una persona non è la tecnica di vendita più rapida, né la più produttiva nell’immediato, ma è la migliore in assoluto se vuoi creare clienti fedeli che torneranno da te per anni e anni. Immagina che un venditore ti abbai ascoltato, invece di rigurgitarti addosso fatti e numeri, che abbia aspettato rispettosamente che tu prendessi una decisione, invece di farti pressione, e che infine ti abbia aiutato quando davvero ne avevi bisogno. Non lo richiameresti?

Creare un rapporto di fiducia col cliente è il miglior investimento a lungo termine che puoi fare.

2. Tecnica di vendita di una soluzione

Questa tecnica di vendita punta a soddisfare il cliente fornendo un prodotto o un servizio che elimini un suo problema.

Questo modo di vendere è comune quando hai a che fare con professionisti o comunque persone che hanno problemi tecnici specifici. In pratica, hai un prodotto o un servizio da vendere e devi trovare persone che hanno un problema risolvibile da quel prodotto o servizio.

tecnica di vendita in negozio

Se hai a che fare con un’azienda devi trovare la persona giusta con cui parlare, di modo che la soluzione che proponi venga apprezzata. Devi anche fare buone domande per capire esattamente la natura del problema e stimolare nell’altra persona l’idea che le cose possano essere fatte in un modo diverso, più vantaggioso. Questo perché alle volte le persone non vedono il problema, o ci sono così abituate che non cercano neppure più una soluzione.

È della massima importanza in questa tecnica di vendita che il prodotto mantenga le promesse, o perderai il cliente.

3. Tecnica di vendita dell’esperto

Con questa tecnica di vendita punti a differenziarti dagli altri venditori dimostrando particolari capacità e conoscenze che gli altri non hanno. Il cliente potrebbe comprare il prodotto altrove, ma tu, con la tua competenza, fornisci quel qualcosa in più.

È un modo intellettuale di vendere che ha valore quando le conoscenze rappresentano un’aggiunta a un prodotto o un servizio che il cliente effettivamente vuole. Le tue conoscenze approfondite possono anche essere il fattore che permette al cliente di apprezzare il valore dell’offerta.

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È importante lasciare al cliente tempo e spazio per contemplare il significato delle tue affermazioni ed è probabile che le persone mettano in dubbio ciò che dici. Lascia che l’altra persona parli, ma fai in modo di farti trovare preparato. Prevedi prima dell’incontro come rispondere a dubbi e opposizioni e sfruttare l’occasione per provare che sei davvero un esperto del campo. In questa tecnica di vendita infatti la minaccia più grave è che il tuo ruolo di esperto venga messo in dubbio.

4. Tecnica di vendita del ritorno dell’investimento

Questo metodo di vendita punta a convincere l’altra persona che utilizzando il tuo prodotto potrà aumentare i suoi profitti. Da notare che ritorno di investimento non significa necessariamente un ritorno di investimento in denaro.

In certe circostanze, specie quando hai a che fare con aziende e organizzazioni, questa tipologia di vendita sarà la più importante, perché è il mestiere del tuo cliente è specificatamente aumentare il profitto.

Perché questa tecnica di vendita funzioni devi essere in grado di spiegare dove, cosa e come il cliente ci guadagnerà. Utilizza numeri e percentuali specifiche che esprimano chiaramente le opportunità di guadagno e di risparmio.

Anche se questa tecnica di vendita sembra non avere nulla a che fare con le emozioni, in pratica non è sempre vero. In certi casi il profitto, il “vantaggio”, non è esprimibile facilmente i numeri. Comunque sia, con numeri o altro, devi rappresentare in qualche modo il miglioramento che il tuo prodotto promette.

5. Tecnica di vendita della paura

Questa tecnica di vendita fa leva sulle insicurezze del tuo cliente per spingerlo ad acquistare un prodotto che gli permetterà di sentirsi meglio.

Nel momento in cui si chiude la vendita, il cliente deve provare un senso di positivo di incoraggiamento e di controllo che va a rimpiazzare la precedente sensazione di vulnerabilità. È un approccio molto potente, ma che bisogna utilizzare con cautela.

Vendere con la paura significa avvantaggiarsi di una realtà che la maggior parte di noi non vuole ammettere: la minaccia di perdere ciò che abbiamo ci motiva di più dell’opportunità di ottenere qualcosa di nuovo.

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Con questa tecnica di vendita devi fare attenzione a non rovinare il rapporto con il cliente sfruttando maldestramente la sua vulnerabilità: quando la persona capirà, a mente fredda, di aver fatto una grossa spesa a causa di un momento di scarsa lucidità, avrà la sensazione di aver perso qualcosa anziché di averci guadagnato. Probabilmente si rammaricherà della decisione e sarà risentito nei tuoi confronti.

Perché le tecniche di vendita falliscono

Noterai che tutte queste tecniche di vendita presuppongono la capacità da parte tua di ascoltare ciò che il cliente dice, sia a parole che implicitamente. La mancanza più comune tra i venditori è quella di essere troppo preoccupati di sé stessi e di cosa stanno dicendo per notare la gestualità del cliente e ascoltarlo davvero.

Spesso e volentieri è il cliente stesso a indicarti la strada per chiudere la vendita, basta assecondarlo, lasciarlo parlare, sforzarsi di capire cosa davvero vuole dire. Nessun metodo funziona se parli a te stesso, perché implicitamente stai respingendo il cliente invece di invitarlo alla partecipazione.

Altro problema comune, soprattutto tra persone che devono vendere per necessità ma non sono venditori di professione, è il timore, la mancanza di sicurezza. La sicurezza invece è importante perché senza di essa è difficile costruire autorità e fiducia, che sono le due qualità che le persone devono percepire in te per seguire la tua parola.

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I venditori ordinari vendono e basta. I professionisti delle vendite comunicano per coinvolgere. Parte di ciò che li distingue è la capacità di comprendere il linguaggio del corpo, sia il loro che quello dei potenziali clienti, e usarlo a loro vantaggio.  Per leggere la gestualità e sfruttare la psicologia delle vendite bisogna prima di tutto capire come il potenziale cliente comunica quando si trova a suo agio e come invece esprime lo stress. Da qui, bisogna imparare a cogliere momento per momento i segnali dell’altra persona in reazione a ciò che dite e sapere esattamente cosa fare per sfruttare la situazione.

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Essere il direttore delle vendite significa dover trovare soluzioni a problemi importanti. I venditori sono incoraggiati a fare corsi e a formarsi per migliorare le loro performance, ma quando sono i leader e i manager a richiedere una formazione, la risposta è spesso negativa. La mancanza di formazione per direttori commerciali e per i manager nel reparto vendite spesso preclude il successo e porta i manager a fare errori altrimenti evitabili. Un manager nel reparto vendite deve invece saper risolvere problemi comuni ma non semplici, come gestire un venditore incostante, che affronta solo clienti facili o che mente sui suoi risultati. Queste sono soluzioni per quei problemi che un manager nel settore vendite deve affrontare ogni giorno. 

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