Le strategie di vendita che si basano sulla costruzione di una relazione tra venditore e cliente sono vincenti e vantaggiose, soprattutto sul lungo periodo, perché si concentrano sulla qualità dello scambio umano, piuttosto che sul prezzo o sulle specifiche del prodotto.
Strategie di vendita che ti permettono di avere uno scambio umano implicano da parte tua un cambio di mentalità: dal vendere il tuo prodotto, all’aiuto che puoi dare al cliente. Il tuo ruolo dunque è più di “aiutante” che di venditore.
Ecco 3 pratiche per costruire strategie di vendita che fidelizzino il cliente e 4 trabocchetti in cui non cadere.
Strategie di vendita #1 Chiudi la bocca e ascolta
Il modo migliore per dimostrare al tuo cliente che sei lì per aiutarlo è praticare l’ascolto attivo.
Quando sei tu a parlare, l’attenzione è su di te, non sul cliente. Ma se vuoi essere in sintonia con le priorità del cliente, devi aprire le orecchie più che la bocca.
Troverai che sarà il cliente stesso a guidarti nella direzione giusta. Solleverà problemi, descriverà le sue difficoltà e, se sei nella posizione di poterlo aiutare, puoi farti avanti.
Attenzione però a non dire di poter aiutare se così non è. Uno dei modi migliori per conquistare la fiducia del tuo cliente è dirgli che tu non sei la persona migliore per risolvere i suoi problemi, ma conosci qualcuno che potrebbe. Sei comunque di aiuto e dimostri di mettere il bene del tuo cliente avanti al tuo guadagno immediato.
Può essere il momento fondante di un rapporto a lungo termine con un cliente. Le migliori strategie di vendita per conquistare un cliente è dimostrare che sei utile e degno di fiducia.
Strategie di vendita #2 Lasciare il denaro a dopo
Quando un venditore utilizza come strategia di vendita il puntare a tutti i costi alla transazione economica, inevitabilmente finisce per mettere il cliente in secondo piano. Lo scambio non è denaro-prodotto, ma aiuto-gratitudine.
C’è un tempo e un luogo per parlare di denaro, e alcuni venditori eccellono nel momento della transazione, ma per ottenere un cliente fidelizzato bisogna prima di tutto puntare alla fiducia, e solo dopo passare alla transazione. Non puoi puntare l’attenzione del tuo cliente direttamente sul denaro se vuoi conquistare un rispetto duraturo.
Se stai facendo una raccolta fondi, puoi puntare a ottenere una donazione subito. Ma il vero lavoro sta nel alimentare un rapporto che duri nel tempo in modo che il donatore senta costantemente il tuo apprezzamento per ciò che sta donando e per l’impatto che ha la possibilità di avere grazie a te.
Il tuo lavoro non è quello di ottenere una donazione, ma quello di dare alla persona un modo per legarsi e partecipare positivamente a qualcosa che apprezza. Il risultato di questa strategia di vendita sarà che nel tempo donerà di più.
Strategie di vendita #3 Le motivazioni del cliente valgono più delle tue
È naturale quando vogliamo qualcosa concentrarci su quello. Ma quando ottenere ciò che vuoi è fare in modo che un cliente decida in tuo favore, la migliore strategia di vendita è agire in accordo con le sue motivazioni, non le tue.
Le motivazioni del cliente di solito hanno radici nel desiderio di fare una scelta di buon senso.
Nell’acquisto di un’auto, ad esempio, l’affidabilità è una preoccupazione pratica. Ma anche la necessità di riabilitare l’immagine di un’azienda può essere una necessità pratica. Una donazione a un ospedale potrebbe essere motivata dal desiderio pratico di migliorare il brand dell’azienda.
In ogni strategia di vendita le ragioni del cliente vengono per prime.
Ad esempio, se sei un agente letterario e presenti un libro di saggistica ad un editore le tue motivazioni magari sono educative o etiche, ma se nella tua presentazione non chiarisci all’editore come il libro realizzerà un profitto, che è il bisogno primario dell’editore, allora tutti i tuoi bei discorsi cadranno nel nulla.
Le motivazioni del cliente non sono necessariamente quelle che il cliente crede
È una cattiva strategia di vendita sottintendere che le motivazioni esplicite del cliente siano quelle reali. Un esempio tipico sono le donazioni e la beneficenza. Spesso le motivazioni che spingono maggiormente le persone a fare donazioni sono egoiste: per guadagnare status sociale, maggiore influenza e maggiore cooperazione. Spesso, si dona per essere più popolari.
Ma talvolta le motivazioni del cliente sono effettivamente morali o spirituali. Il tuo cliente vuole un’auto elettrica anche se costa di più per aiutare a combattere il riscaldamento globale, quella persona vuole donare soldi perché davvero vuole salvare delle vite o spende una fortuna in un viaggio perché per lui ha un significato spirituale. Per questo al supermercato molte persone sono disposte a spendere di più per un prodotto etico.
Apri dunque bene le orecchie quando il cliente parla e sentirai emergere le sue priorità. Comprenderle può fare un’enorme differenza perché ti permetterà di dare al cliente esattamente ciò che vuole, anziché di doverlo circuire per desiderare ciò che non vuole.
Chiediti: cosa spinge questa persona a fare affari con me?
I trabocchetti delle strategie di vendita per conquistare clienti
Purtroppo, se la strategia di vendita è creare un rapporto duraturo con il cliente esiste anche il rischio di fare un errore che può rovinare quel rapporto e farti perdere quel cliente per sempre.
Il rischio è minore se conosci i tuoi obiettivi: la qualità dell’interscambio con il cliente e le sue motivazioni d’acquisto. Ma a volte il richiamo di denaro facile o idee sbagliate sulla natura dell’incontro ti porterà verso gravi insidie. In alcuni casi, questi problemi si verificano perché le tue aspettative sono sbagliate. Succede.
#1 Fare leva su un rapporto che non esiste
Un esempio di strategia di vendita che fallisce nel fare leva su un buon rapporto è chiamare il tuo cliente “amico mio” quanto lui non ti considera affatto un amico.
L’autenticità è fondamentale, non puoi forzare la mano. Fare finta che esista un buon rapporto non creerà un buon rapporto.
Se non c’è autenticità otterrai l’effetto opposto di quello desiderato. Metterai l’altra persona sulla difensiva, perché dovrà proteggersi dalla tua falsa affermazione di amicizia.
Un altro esempio è mettere la mano sulla mano dell’altra persona quando la saluti, o mettere una mano sulla schiena o sulla spalla dell’altra persona. Si tratta di un’invasione dello spazio personale e probabilmente l’altra persona utilizzerà immediatamente delle barriere per bloccarti. Alcune persone sono più tolleranti di altre, ma in ogni caso non devi mai forzare.
Se ti concentri sull’ascolto del cliente, saprai quando questo tipo di gesti saranno una conseguenza della familiarità e non una forzatura per crearla.
#2 Dare confidenza per ottenere confidenza
Nelle strategie di vendita per entrare più in contatto con il cliente un errore comune è quello di condividere tue informazioni personali nel tentativo maldestro di sfruttare la legge del quid pro quo. Io condivido qualcosa di mio, dunque tu condividi qualcosa di tuo.
Condividere qualcosa di tuo funziona solo se il tuo cliente è effettivamente interessato. Non appena superi il limite, comprometti il rapporto che hai faticosamente cercato di costruire. Per il cliente, ascoltare le tue faccende personali può risultare fastidioso, noioso o imbarazzante.
A volte si rafforza meglio il rapporto senza una contropartita, cioè quando non dici quasi nulla di te stesso e resti con la tua attenzione sul cliente. Non solo, nel caso in cui il cliente sia effettivamente interessato a te, centellinare le informazioni aumenta ulteriormente la curiosità.
Come regola generale, parlare con sincerità delle cose che interessano al cliente basta per mostrarti umano e sensibile. Se il cliente fa domande specifiche, allora puoi raccontare di più di te.
#3 Passare al denaro troppo in fretta
In una strategia di vendita finalizzata alla costruzione di un rapporto con il cliente nel tempo passare al momento della transizione non appena pensi che sia possibile chiudere la vendita può annullare i tuoi sforzi.
Per conquistare fiducia ci vuole pazienza e sincerità. Passare alla transazione appena il cliente abbassa la guardia e comincia a darti più confidenza lo porterà a pensare che non eri sincero nelle tue attenzioni verso di lui.
Costruire un rapporto duraturo con il cliente è una sfida per chi ha fretta di chiudere la vendita.
È buona regola non iniziare la transizione finché non sia il cliente stesso a fare l’invito. Ascoltando il cliente con attenzione puoi notare l’apertura, spesso nella forma di una domanda che riguarda la transizione, ad esempio “quanto costa?” o “quando mi arriverà a casa?” o simili. Se il cliente comincia a parlare della transazione, allora hai pieno permesso di fare lo stesso.
#4 Contrastare le obiezioni senza usare domande
Avrai probabilmente preparato una replica per tutte le obiezioni e le preoccupazioni che il potenziale cliente potrebbe porre. Sei probabilmente stato addestrato a rispondere rapidamente perché qualsiasi ritardo nel confutare un’obiezione potrebbe minare la tua credibilità. Purtroppo però, spingendo costantemente fuori le informazioni senza coinvolgere la curiosità del cliente risulterai distaccato e noioso. Non solo, talvolta le obiezioni non sono razionali o sono scuse che mascherano le vere obiezioni.
Un buon sistema per ovviare al problema è prepararti risposte in forma di conversazione. Per esempio, se il tuo potenziale cliente ha dubbi sulle tempistiche del progetto, chiedi il suo parere su come modificarle. Le idee del cliente potrebbero essere ingestibili, costose o semplicemente ridicole, ma la risposta ti darà una visione del pensiero della persona, che è ciò di cui hai bisogno per costruire un rapporto e capire quali sono le sue reali motivazioni.
Ricorda che perché una strategia di vendita costruisca un rapporto non devi concentrarti tanto sulla vendita, quanto sulla persona.
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