Finestra di Overton – Come accetterai ciò che non vuoi

La finestra di Overton è un meccanismo psicologico che deriva dalla tendenza della nostra mente ad ancorarsi a un punto di riferimento e utilizzarlo per giudicare i cambiamenti. La finestra di Overton altro non è che la “finestra” di possibilità accettabili e considerate normali all’interno dell’insieme di tutte le possibilità.

Quando ci viene proposto qualcosa, la nostra mente considera dove quella proposta si colloca rispetto al nostro punto di riferimento. Se rientra nella finestra di ciò che consideriamo normale, la proposta verrà accettata immediatamente. Se si pone al confine potremmo fare resistenza, ma con le giuste motivazione la accetteremo. Tanto più lontana la proposta si colloca rispetto alla nostra finestra tanto più considereremo l’idea inaccettabile.

Ti sei mai chiesto perché altre persone accettano cose che tu non accetteresti mai? Come possono alcuni cinesi mangiare cani? Perché i matrimoni gay sono normali in certe nazioni e considerate un’aberrazione in altre?

La finestra di Overton determina ciò che è accettabile e la finestra di Overton… si sposta.

La teoria della finestra di Overton

Nel mondo esistono idee, regole e leggi che sono considerate radicali o impensabili, cose che nessuno penserebbe mai di fare, né di proporre, per paura delle conseguenze.

Cosa accadrebbe se un partito politico proponesse che le mogli siano di proprietà dei mariti? Che reazioni ci sarebbero se un’azienda proponesse di vendere carne di cane? Come giudicherebbe la gente un gruppo di persone che pratica il cannibalismo?

Muovendo la finestra di Overton, cioè spingendo piano piano il consenso verso un estremo, è possibile far accettare alle persone ciò che prima avrebbero rifiutato.

Il termine “finestra di Overton” è stato coniato da Joseph P. Overton che affermò che la fattibilità di un’idea politica dipende principalmente dalla sua posizione rispetto a ciò che è accettato dall’opinione pubblica, piuttosto che dalle preferenze personali del politico che la propone. La finestra di Overton incornicia l’intervallo delle norme che un politico può proporre senza apparire troppo estremo dato il clima dell’opinione pubblica del momento.

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La tecnica della finestra di Overton

La finestra di Overton è semplicemente un modo per identificare quali norme saranno più facilmente accettate dalla popolazione e quindi evitare che delle proposte vengano rigettate, magari con conseguenze negative sulla popolarità di chi le porta avanti.

La finestra di Overton può però cambiare posizione e ciò che era inaccettabile qualche anno prima diventa la preferenza della maggioranza. Ad esempio, nel 2008 lo stato della California votò per rendere illegali i matrimoni tra persone dello stesso sesso. Nel 2015 i matrimoni tra persone dello stesso sesso erano legali e accettati dalla maggioranza della popolazione.

Un modo per visualizzare la finestra di Overton è questa:

Lo spazio all’interno della curva è la finestra di Overton. Tanto più centrale sarà una proposta, tanto più facilmente verrà accettata. Se la proposta è verso la periferia sarà accettata, ma con qualche resistenza. Le proposte appena al di fuori della finestra sono controverse e non saranno accettate subito, ma potrebbero essere accettate in un secondo momento, allo spostarsi della finestra. Le proposte in posizioni estreme rispetto alla finestra di Overton sono considerate inaccettabili.

Come puoi muovere la finestra di Overton

Il fatto che una proposta sia inaccettabile però non significa che sarà impossibile da realizzare. Significa semplicemente che è necessario prima “spostare” la finestra di Overton fino a che quella proposta non entri all’interno.

È così che proposte politiche che vengono considerate estreme e inaccettabili vengono poi accettate senza troppo riserve qualche anno dopo. La finestra si muove e cambia forma, includendo o escludendo idee nel tempo. Quando la finestra cambia, cambia ciò che è politicamente possibile proporre, ciò che è accettato e ciò che non lo è.

Esistono tre fenomeni che spostano la finestra di Overton.

Le crisi

Accade qualcosa di grande e al di fuori del controllo delle persone, che diventano disposte ad accettare soluzioni che altrimenti avrebbero rigettato.

Un esempio è l’attacco alle torri gemelle a seguito del quale il governo americano cambiò le leggi sulla privacy nel nome della sicurezza nazionale. Il pubblico non avrebbe mai accettato quelle norme in una situazione normale, ma lo fece di fronte alla paura della minaccia terroristica. La finestra di Overton era stata spostata dalla crisi.

È difficile all’interno di un’azienda cambiare il modo di fare delle persone. È più facile fare le cose come sono sempre state fatte, ma i cambiamenti diventano più facili da far accettare se l’azienda entra in crisi. Le persone diventano disposte ad agire diversamente per ovviare al pericolo. Il pericolo della crisi è superiore in intensità al pericolo di accettare un’idea nuova.

Ci sono cose che non vorresti mai fare, ma se ti trovassi in una situazione molto difficile, potresti accettare di cambiare le tue abitudini e persino i tuoi valori pur di migliorare la situazione.

Persuasione graduale

Al contrario della crisi, che fa “saltare” la finestra di Overton in un’altra posizione a causa di un singolo evento, la persuasione graduale sposta la finestra poco alla volta cosicché le persone neppure si rendono conto che la loro idea è stata cambiata.

Questo fenomeno si osserva spesso quando un gruppo di persone possiede un’idea che vuole venga accettata dal resto della popolazione e propone l’idea per stadi. Ad esempio, per i primi gruppi per i diritti gay era impensabile proporre l’approvazione del matrimonio tra persone dello stesso sesso, perché prima era necessario far accettare l’idea dell’omosessualità, poi convincere le persone che l’omosessualità non era una minaccia per la società e via dicendo.

Da notare come questi fenomeni sono indipendenti dal valore “morale” dell’idea, né è importate che tu personalmente approvi l’idea. Non è un fenomeno né “buono” né “cattivo”, è semplicemente il modo in cui proposte sociali e politiche vengono ad essere accettate o rigettate. Che queste proposte siano “buone” o “cattive” non importa.

Il leader carismatico

In questo caso la finestra di Overton viene spostata in maniera graduale ma attiva da una singola persona, un leader carismatico che porta avanti l’idea. Le persone saranno più disposte ad accettare l’idea perché questa viene “garantita” da una persona di cui si fidano.

Il ragionamento suona così: “non sono sicuro di questa cosa, ma mi fido di te”, oppure “non avevo mai pensato che quest’idea fosse buona, ma adesso che me lo dici tu sto cambiando idea”.

Esempi estremi di questo fenomeno sono i leader dei movimenti per i diritti civili, da Mandela a Martin Luther King, ma anche i leader dittatoriali, come Hitler o Stalin.

Anche in questo caso, la finestra di Overton non si sposta necessariamente perché l’dea proposta è “migliore”, ma perché viene spinta da un leader carismatico che la rende accettabile. È un fenomeno che capita spesso in politica.

La finestra di Overton applicata a te

Una volta che hai capito come questi fenomeni avvengono, li vedrai accadere continuamente nel panorama politico nazionale e mondiale, ma anche in cerchie più ristrette sia professionali che personali.

Le persone spesso applicano la finestra di Overton inconsapevolmente quando cercano di far cambiare idea agli altri. La persuasione graduale è per esempio molto diffusa. Invece di andare subito al traguardo, sapendo che la proposta verrà rigettata, fai una piccola proposta, così innocente che sarebbe irragionevole rifiutarla. La finestra si sposta, anche se solo di poco, e la prossima volta potrai chiedere di più, finché anche la proposta finale suonerà normale e non più così strampalata, e verrà accettata.

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